Тренинг
Тренинг «Активные продажи: эффективный поиск и привлечение клиентов»
Тренинг разработан для: сотрудников отделов продаж, занимающихся активным поиском и привлечением клиентов
Цели тренинга: повысить эффективность работы участников по поиску и привлечению новых клиентов
Длительность тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00 (включая перерыв на обед)
В результате тренинга участники:
- узнают основные как увеличить продажи при активном поиске клиентов
- научатся преодолевать барьеры секретаря и выходить на заинтересованное лицо
- научатся устанавливать контакт с клиентом и мотивировать его на встречу
- освоят техники работы с возражениями и отказами клиента
- научатся планировать свою активность
- научатся эффективно готовиться к звонку
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Модуль 1. Методы увеличения продаж при активном поиске клиентов
- Два типа активных продаж: масштабные и локальные
- Конверсия в активных продажах. Понятие конверсии и средняя конверсия продавца в активных продажах
- Планирование активности, как одна из составляющих успеха в активных продажах
- Методы повышения конверсии активных звонков
- Этапы активного поиска клиентов
Модуль 2. Подготовка активному поиску клиентов
- Подготовка к активному поиску клиентов: определение групп клиентов, формирование УП для разных групп клиентов, формирование базы потенциальных клиентов
- Разработка УП для разных групп клиентов. Основные составляющие УП. Как правильно разработать УП.
- Подготовка к звонку. Информационная подготовка.
- Постановка целей звонка и выработка стратегии.
- Эмоциональная подготовка.
Модуль 3. Преодоление барьера секретаря
- Типичные ошибки при преодолении барьера секретаря.
- СПАМ формулировки и их влияние на преодоление барьера секретаря
- Разведка: техники выяснения контактных данных потенциального клиента у секретаря
- Выход на заинтересованное лицо. Приемы мотивации секретаря на соединение с нужным лицом.
Модуль 4. Структура звонка с потенциальным клиентом
- Основная цель звонка. Почему важно перевести звонок во встречу.
- Структура звонка клиенту. Модель AIDA.
- Типичные ошибки при привлечении клиента.
- 8 методов привлечения внимания к своему предложению.
- Технология формулировки основной сути предложения.
- Понятие «языка выгоды». Использование «языка выгода» для быстрого вызова интереса к своему предложению
- Техника презентации основной сути предложение ВС
Модуль 5. Сбор информации о клиенте
- Какую информацию необходимо выяснить о клиенте: потребности и критерии принятия решения
- Типы вопросов и структура задавания вопросов
- Как использовать информацию о клиенте для мотивации его на встречу
Модуль 6. Работа с возражениями, отказами клиента и мотивация его на встречу
- Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказ
- Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями
- Работа с отказами: основные причины отказа. Техники работы с отказами
- Использование вопросов для работы с возражениями и отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению»
- Мотивация на встречу. Как правильно предложить встречу. Как повысить ценность встречи для клиента.
- Приемы работы с возражениями - нежеланием встречаться
- Фиксация договоренностей
- Анализ звонка. Как оценить эффективность проведенного звонка.
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Методы обучения: работа в группах, анализ кейсов, мини-лекции, дискуссии, обсуждение трудных ситуаций
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки
ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:
 |
Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения", автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж". |
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: для физических лиц - 18000 руб; для юридических лиц – 21000 рублей. В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки. Информация о скидках.
Дата проведения: по мере набора группы. Другие даты проведения см. РАСПИСАНИЕ