Тренинг
"Мастерство продаж в риэлтерском бизнесе"
Риэлторские услуги – особая категория, требующая высокого профессионального мастерства от сотрудника. Причем для риэлтора важны 2 составляющие: профессиональная компетентность (знание рынка недвижимости, юриспруденции, банковских продуктов и пр.) и коммуникативная компетентность (навыки эффективных переговоров и продаж). Предложений по повышению профессиональной компетентности достаточно: риэлторов готовят специализированные учебные центры, коллеги делятся опытом на рабочем месте. А вот хороших практических курсов обучения техникам продаж для риэлторов крайне мало.
Мы предлагаем вам тренинг «Мастерство продаж в риэлторском бизнесе». Автор – бизнес-тренер Матвиенко Светлана несколько лет проработала в крупнейшем российском агентстве недвижимости с развитой филиальной сетью. Опыт обучения риэлторов в 21 городе РФ позволил автору разработать уникальные технологии продаж и переговоров для специалистов рынка недвижимости.
О том, как проходил тренинг "Мастерство продаж в риэлторском бизнесе": ТД "Аском"
Участники: сотрудники агентств недвижимости, частные риэлторы – специалисты, работающие в сфере жилой и коммерческой недвижимости.
Цель тренинга: сформировать навыки продаж риэлторских услуг и объектов недвижимости в ходе полного цикла взаимодействия с клиентом.
В результате тренинга участники:
- сформируют понимание закономерностей и правил продаж на рынке жилой и коммерческой недвижимости;
- пройдут пошаговую проработку всех этапов продажи;
- отработают эффективные переговорные техники;
- научится выстраивать аргументацию, исходя из типа клиента;
- освоят алгоритмы презентации объекта (просмотров и показов) и разовьют умения образно и убедительно представить информацию об объекте;
- сформируют умение убеждать клиентов и мотивировать их на заключение взаимовыгодного контракта.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Продажа риэлторских услуг
- Особенности продажи услуг и объектов недвижимости
- Алгоритм покупательского поведения. Ожидания и поведение клиента на каждом этапе.
- Этапы продаж и взаимодействие на каждом этапе. Соответствие действий риэлтора ожиданиям клиента.
- Взаимодействие с клиентами и контрагентами. Цели, особенности.
Первая встреча
- Установление контакта. Способы формирования позитивного первого впечатления.
- Запрос и потребность. Техники снятия запроса и выявления потребностей.
- Использование бланков при снятии запроса.
- Презентация услуг риэлтора.
- Аргументация цены за услуги.
Типология клиентов
- Методика диагностики.
- Особенности работы с каждым типом.
Эмоциональная компетентность риэлтора
- Стресс-менеджмент.
- Работа с эмоциональным состоянием клиента.
Презентация объекта недвижимости.
Показ
- Подготовка информации об объекте. Презентационная папка.
- Телефонные переговоры с заинтересованными лицами. Мотивация на встречу. Договоренности.
- Взаимодействие во время показа. Распределение ролей.
- «Путь» показа. Особенности подачи информации о преимуществах и недостатках. Аргументация цены объекта.
Просмотр
- Поиск объекта
- Телефонные переговоры с хозяином / контрагентом: выяснение нужной информации. Ключевые вопросы. Договоренности о встрече.
- Поведение во время просмотра объекта. Перехват инициативы. Техники переговоров о стоимости объекта.
Особенности взаимодействия с клиентом и контрагентом после презентации
- Внесение аванса / задатка.
- Количество и качество контактов с клиентом за весь период взаимодействия.
Завершение сделки
- Подведение итогов. Удовлетворенность клиента.
- Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем.
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки.
Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из ролевых игр, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.
Дата проведения: под запрос. РАСПИСАНИЕ
Отзывы участников тренинга:
«Тренинг динамичный, время пролетело быстро, на одном дыхании. Работая в агентстве менеджером, представляя работу риэлтора теоретически, мне было интересно и полезно прикоснуться к этому, пусть в игровой форме, но практически. Многие моменты мне пригодятся в моей работе с клиентами. Спасибо большое!»
«Уважаемая Светлана! Спасибо огромное за интересный, насыщенный день. Много нового узнал для себя. Буду стараться применять все знания на практике. Обещаю постоянно «шлифовать бриллиант». С наилучшими, Джеболда Роман.
«Хочу поблагодарить Светлану за работу, проведенную с нашей группой и в том числе со мной, что дало мне много новой информации, структурировало работу риэлтора и многое другое…» Вдовочко А.В.
«Светлана, большое Вам спасибо за то, что делитесь опытом с нами. Получила огромное удовольствие от тренинга. Узнала много нового и полезного».
«Спасибо! Очень полезно, увлекательно, познавательно. Удачи!!!»
«Спасибо за интересное обучение. Прибавилось уверенности и огромное желание быть лучшим. Ждем следующих встреч!».
«Мне очень понравился тренинг. Узнала много нового, всю специфику и сложность работы риэлторов. И хотелось бы поблагодарить тренера, Светлану, которая очень активно и на одной волне провела с нами день. Большое спасибо!»
«Большое спасибо за тренинг. Тренинг – интересный, динамичный, увлекательный! Узнала достаточно нового и интересного. Желаю дальнейшего развития и процветания»
«Тренинг очень полезный для закрепления знаний, работы над ошибками и увеличения своего skill,a в риэлтерском бизнесе. Побольше таких тренингов! Большое спасибо!»
«Огромное спасибо за проведенный тренинг, много ценного и хорошего приняла к своему сведению. Была бы рада еще раз посетить Ваш тренинг. Приезжайте!»
"Все отзывы размещены на сайте с согласия участников. Оригиналы отзывов хранятся в Центре "ТренерПРОФИ", каждый желающий может с ними познакомиться".