Тренинг
Тренинг "Переговоры: стратегии и навыки ведения. Манипуляции в переговорах"
Тренинг разработан для: сотрудников участвующих в переговорах.
Цель тренинга: достигать наилучшего результата в переговорах.
В результате тренинга участники:
- Овладеют основными инструментами влияния на успех переговоров
- Научатся переводить переговоры из фазы «сопротивления» в фазу «поиска взаимного решения»
- Научатся достигать максимальных результатов в проведении переговоров
- Научатся эффективно убеждать партнера, отстаивая свои интересы
- Научатся защищаться от манипуляций
- Научатся активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Модуль 1. Стратегии ведения переговоров. Этапы переговоров
- Определение переговоров. Установочные понятия.
- Сравнение процесса переговоров и процесса продажи. Ключевые сходства и отличия.
- Пять стратегий ведения переговоров. Примеры.
- Этапы переговорного процесса. Цель каждого этапа переговоров.
Модуль 2. Подготовка к переговорам
- Определение цели переговоров.
- EDO-анализ. Как эффективно смоделировать варианты исхода переговоров.
- Что такое НАОС.
- Какую информацию и как собрать перед переговорами.
- Как составить план переговоров.
Модуль 3. Установление контакта и выяснение интересов партнера
- Элементы делового этикета, которые должен знать переговорщик.
- Small-talk. Правила проведения. Типичные ошибки.
- Эффективное выяснение интересов партнёра – основа успешных переговоров.
- Как отличить позицию партнёра от интересов партнёра.
- Слушать, чтобы слышать. Действенные приёмы активного слушания.
Модуль 4. Инструменты ведения успешных переговоров
- О чём расскажут жесты.
- Техники эффективной презентации и аргументации. Самый простой и надёжный способ определить сильные аргументы для вашего партнёра.
- Тактики развёртывания в переговорах. Как избежать тупика.
- Как отвечать на предложение партнёра. Цена и ценность уступки.
- Как работать с возражениями по цене.
Модуль 5. Манипуляции и давление на переговорах
- Основные правила поведения в ситуации сложных переговоров.
- Примеры сложных переговоров. Причины сложных переговоров.
- Как защитить себя при агрессивном поведении Клиента. Типы реакций на агрессивное поведение. Как научиться спокойно реагировать на агрессивные высказывания.
- Тактики и приёмы нечистой игры.
- Тактика «Психологическая война». Поведение партнёра. Средства защиты.
- Тактика «Позиционное давление». Поведение партнёра. Средства защиты.
- Тактика «Умышленная ложь или полуправда». Поведение партнёра. Средства защиты.
Модуль 6. Завершение переговоров
- Эффективные инструменты завершения сделки. Как избежать цикличности в переговорах.
- Фиксация договорённостей. Итоговое соглашение.
Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку навыков убеждения, защиты от манипуляций. Проигрывание кейсов по ситуациям переговоров (могут быть изменены в зависимости от опыта, уровня и задач участников).
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00, включая перерывы на обед и кофе-брейки.
Автор программы и ведущая тренинга:
Светлана САМОХИНА - руководитель направления "Обучение персонала" в Центре «ТренерПРОФИ», бизнес-тренер, Кандидат физико-математических наук. Персональный сайт svetsam.ru.
Сертифицированный бизнес-тренер с педагогическим образованием. Опыт работы в системе образования с 1997 года. Успешный опыт работы бизнес-тренером и руководителем в области обучения персонала более 14 лет. Практическое знание основ управления и сферы продаж: работала менеджером по продажам, руководила отделом продаж (50 сотрудников).
Разработала и внедрила систему обучения руководителей и специалистов в компаниях ООО "РОЛЬФ", Издательский Дом "Главбух", Ассоциация Финансовых Компаний "БриджХолдинг", "СЦПИ "Правовест".
Открыла более 30 московских и региональных call-центров по продажам и сервисному обслуживанию, разработала и внедрила "Стандарты по обслуживанию клиентов" в Компаниях-заказчиках из банковской сферы и розничной торговли.
Автор и ведущая программ:
- УПРАВЛЕНИЕ: «Школа Управленца. Базовые управленческие навыки», «Ситуационное руководство», «Принцип 80/20 в управлении. Секреты мастерства», «Развитие лидерства. Эффективные стили управления», «Эффективное совещание. Быстро и результативно!», «Тайм-менеджмент управленца. Время есть всегда!», «Как ПРАВИЛЬНО принимать ПРАВИЛЬНЫЕ решения» и т.д.
- ПРОДАЖИ: «Эффективные продажи по телефону», «Личные Продажи. Базовый курс: От А до Я», «Мастер-класс по продажам для «черных поясов»», «Успешная работа на выставке»
- СЕРВИСНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ: «Клиентоориентированность. Стандарты обслуживания Клиентов», «Эффективная работа с претензией. Шесть простых шагов от Клиента недовольного Клиента к Клиенту Лояльному».
Отрасли Компаний-pаказчиков тренингов: банковская, юридическая, издательская, инвестиционная, аудиторская, телекоммуникационная, сервисная, рекламная, оптовая и розничная торговля, ВУЗы.
Общее количество проведенных тренингов - более 300.
Автор электронного интерактивного учебника "Руководство пользователя "Системы Главбух". В настоящее время: бизнес-консультант Юридической Компании «ЛексКон».
Больше информации о тренере на сайте: svetsam.ru
Условия проведения тренинга
Обучение по программе проводится в корпоративном формате под запрос компаний. Даты и время обучения согласовываются с компанией-Заказчиком.
Стоимость корпоративного обучения рассчитывается, исходя из деталей запроса Заказчика.