Тренинг
«Привлечение ключевых клиентов (крупных компаний и холдингов) и развитие объемов их закупок»
Тренинг разработан для: менеджеров по привлечению ключевых клиентов(крупных компаний и холдингов) и развитию объемов их закупок
Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и увеличения объемов их закупок
В результате тренинга участники:
- Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
- Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и влиять на принятие решения в компании
- Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
- Научатся эффективно преодолевать «саботаж» со стороны отдельных сотрудников компании-клиента
- Научатся вырабатывать эффективную стратегию взаимодействия с компанией-ключевым клиентом
Особенность программы: Основу программы составляет моделирование и проигрывание ситуаций взаимодействия с компанией-клиентом со сложной процедурой принятия решения. За счет этого достигается максимальное освоение технологии и методов работы с такого рода клиентами
Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Тема 1. Особенности работы с ключевыми клиентами
- Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
- Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
- Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
- Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
- Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента
Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента
- Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
- Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
- Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
- Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи
Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента
- Виды Лиц принимающих решение
- Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
- Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации
Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента
- Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
- Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
- Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
- Понятие «союзника». Кто может быть союзником
- Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
- Влияние на принятие решения через союзника
Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента
- Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
- Алгоритм работы с возражениями и отказами
- Техники и приемы работы с возражениями
- Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.
Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента
- Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
- Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
- Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.
Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку, деловые игры, анализ рабочих ситуаций. 80% - практики, 20% - уникальной теории.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки
ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:
 |
Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения", автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж". |
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: для физических лиц - 18000 руб; для юридических лиц – 21000 рублей. В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки. Информация о скидках.
Дата проведения: по мере набора группы. Другие даты проведения см. РАСПИСАНИЕ