Тренинг

«Стратегические сессии как инструмент руководителя по развитию продаж его направления»

В последнее время многие крупные компании внедряют технологию стратегических сессий для решения бизнес-задач, в том числе, в продажах. Особенность их проведения заключается в том, что для обсуждения берется ситуация с одним клиентом (чаще, наиболее перспективным) и в формате «мозгового штурма» (участвует весь отдел) осуществляется анализ текущего состояния взаимоотношений с клиентом и вырабатывается стратегия его привлечения или развития. Данная технология позволяет прививать и поддерживать в компании стратегический подход к развитию клиентов, а также развивать стратегическое мышление и общий профессиональный уровень менеджеров.

Тренинг разработан для руководителей отделов и департаментов продаж.

В результате тренинга участники:

• Узнают, чем отличается стратегическая сессия от классического совещания.
• Освоят алгоритмы проведения стратегической сессии.
• Смогут максимально продуктивно организовать стратегическую сессию.
• Освоят наиболее действенные методы мозгового штурма.
• Познакомятся с основными технологиями выработки стратегии.
• Научатся проводить сессии и обеспечивать реализацию выработанных на ней решений.

Длительность тренинга: 2 дня, с 10.00 до 18.00

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

Тема 1. Понятие стратегической сессии

• Отличие стратегической сессии от классического совещания.
• Значение проведение стратегических сессий для развития продаж компании.
• Какие компетенции сотрудников отдела продаж развивают стратегические сессии.
• От чего зависит эффективность, проводимых стратегических сессий.

Тема 2. Алгоритм проведения стратегических сессий

• Постановка проблемы. Как правильно описать существующую проблему. Как правильно поставить минимальные и максимальные цели.
• Анализ текущей ситуации. Определение «слепых» зон. Что делать, если обнаружены «слепые зоны».
• Выявление препятствий для решения поставленных целей и задач.
• Разработка решений по преодолению существующих препятствий.
• Выработка целостной стратегии.
• Внедрение стратегии.

Тема 3. Организация и проведение стратегической сессии

• Условия необходимые для проведения сессии
• Роли, участников стратегической сессии: лидер, активные участник, наблюдатели.
• Требования к лидеру. Какими компетенциями он должен обладать. В чем заключается его роль.
• Роль активных участников. Конструктивное и деструктивное поведение активных участников.
• Роль наблюдателей. Что необходимо для максимальной включенности и конструктивного участия их в проведение сессии. Виды и причины не конструктивного поведения наблюдателей.
• Методы и приемы работы с пассивными участниками сессии.
• Методы и приемы работы с неконструктивно активными участниками.
• Методы и приемы работы с сопротивлением участников стратегической сессии.
• Визуализация при проведении стратегической сессии. Виды и формы.

Тема 4. Методы выработки решений на стратегической сессии

• Технология проведения «мозгового штурма» на стратегической сессии. Правила и алгоритм проведения мозгового штурма.
• SWOT анализ. Суть методики и особенности ее применения на стратегической сессии.
• Модель принятия решений SCORE. Как применять на стратегической сессии и сочетать с технологией SWOT анализа.

Тема 5. Внедрение и реализация решений, выработанных на стратегической сессии.

• Основные причины, из-за которых выработанные решения могут не сработать. Роль человеческого фактора в реализации стратегии.
• Важность подготовки сотрудников перед реализацией стратегии. Проигрывание различных ситуаций как важная часть подготовки к реализации стратегии. Критерии эффективной подготовки.
• Негативные установки сотрудников, как один из факторов, затрудняющих реализацию стратегии. Техники работы с установками.

Формы работы на тренинге: мини-лекции, деловые упражнение, проигрывание и анализ рабочих ситуаций, видео-анализ.                               

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:

Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения", автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж".

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: по запросу. Оплата.

В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки. Информация о скидках.

ЗАПИСАТЬСЯ НА ТРЕНИНГ

Тренинг

«Как работать с негативными установками менеджеров»

Каждый руководитель и тренер отдела продаж сталкивается с ситуацией, когда, несмотря на имеющиеся знания и навыки, менеджер достиг определенного потолка и дальше его результаты не растут. При этом рекомендации руководителя и тренера им не воспринимаются. Менеджер отвечает на них такими словами как: «это бесполезно», «это не сработает», «я так уже пробовал», «клиент не купит» и т.д.

Причиной, почему менеджер так реагирует, являются негативные установки - определенные сформировавшиеся убеждения, которые мешают эффективному осуществлению его деятельности. Например, убеждение спортсмена «я не смогу победить», будет определять общий его настрой и приведет к тому, что он, действительно, проиграет. Так же и с менеджерами в продажах - определенные негативные установки мешают сделать шаг к успеху.

Хорошая новость заключается в том, что с установками можно и нужно работать! Если руководитель и тренеру помогут менеджеру изменить его негативные установки, он выйдет на другой уровень работы с клиентами и результаты продаж.

Как всегда, есть нюансы: важно отделять установки от возражений. Возражения – это мнение человека в настоящий момент, а установка – устойчивое убеждение, часть его мировоззрения. Поэтому методы работы с возражениями, хорошо известные руководителям и тренерам по продажам,  не подходят для работы с установками. Нужна более глубокая и тонкая работа, использование специальных методов, которым посвящена данная программа.

Тренинг разработан для: руководителей и тренеров, которым необходимо развивать сотрудников отдела продаж для достижения максимальных результатов.

Цель тренинга: дать инструменты, позволяющие эффективнее развивать сотрудников отдела продаж.

В результате тренинга участники:

• Научатся различать типы установок и определять их влияние на деятельность менеджера (его работу с клиентами и результаты)
• Научатся отделять установки от возражений
• Смогут выявлять, какие негативные установки лежат в основе не эффективной деятельности менеджера
• Освоят различные методы работы с негативными установками
• Потренируются использовать методы работы с установками в практических упражнениях и деловых играх
• Научатся быстро подбирать и применять различные методы работы с установками.
  

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1.  Что такое установки и как они влияют на деятельность человека

• Понятие установок
• Отличие установок от возражений
• Негативные и поддерживающие установки: в чем разница
• Влияние установок на деятельность человека. Пирамида «Логических уровней»
• Эффект «Пигмалиона» в формировании установок
• Два основных типа установок: тождественные и причинно-следственные.

Тема 2. Технология работы с установками

• Основной принцип работы с установками
• К какому результату мы стремимся при работе с установками
• Три группы методов работы с установками: расширение рамки, сужение рамки, смещение рамки

Тема 3. Методы работы с установками по типу расширения рамки

• Разукрупнение
• Другая модель мира
• Обращение к намерению
• Иерархия критериев
• Последствия

Тема 5. Методы работы с установками по типу сужения рамки

• Разбивка
• Обращение к себе
• Прояснение стратегии реальности
• Переопределение

Тема 6. Методы работы с установками по типу смещения в другую рамку

• Аналогия
• Противоположный пример
• Другой результат

Формы работы на тренинге:  мини-лекции, самостоятельные упражнения, деловые игры, анализ реальных ситуаций переговоров. 80% - практики, 20% - уникальной теории.

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:

Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения", автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж".

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: по запросу. Оплата.

В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки. Информация о скидках.

ЗАПИСАТЬСЯ НА ТРЕНИНГ

Тренинг

Руководитель как наставник и коуч

Цель тренинга: сформировать целостное понимание деятельности руководителя в ролях наставника и коуча; освоить инструменты развития сотрудников.

Основные результаты участников тренинга:

• Узнают, какие роли необходимы успешному руководителю и почему они важны
• Освоят инструменты руководителя как наставника и коуча и потренируются в их применении
• Выработают поведенческую модель (идеальную форму) менеджера
• Познакомятся с алгоритмами анализа проблемной рабочей ситуации и оценки эффективности достигаемой цели и потренируются их использовать
• Проанализируют свои установки и определят основные цели своего дальнейшего развития

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Роль наставничества в управлении людьми

• 4 роли руководителя: менеджер, лидер, наставник, коуч
• Особенность каждой из ролей. Почему эффективный руководитель должен совмещать и развивать в себе все роли.
• Негативные последствия бездействия какой-либо или нескольких ролей руководителя
• Роли наставника и коуча: сходство и различия. Инструменты наставничества и коучинга.

Тема 2.  Руководитель как наставник

• Основная цель руководителя как наставника – формирование определенной модели поведения.
• Основные ошибки в наставничестве: отсутствие модели, отсутствие инструментов, не использование инструментов, не подходящие инструменты
• Понятие модели. Как разработать модель поведения продавца. Пример модели. Основные элементы модели. От чего будет зависеть эффективность модели.
• Набор компетенций менеджера как часть модели.

Тема 3. Инструменты наставничества

• Виды инструментов:
• инструктаж;
• предоставление экспертных оценок и советов; 
• обратная связь с указанием на то, что сделано хорошо и что можно улучшить;
• адаптация на новом месте;
• shadowing (от англ. shadow – тень) – обучение через наблюдение за экспертом в действии;
• полевой тренинг;
• совместное участие в проектах и др.
• Особенности каждого метода. Цели и задачи методов, правила применения.
• Установки необходимые руководителю для успешного наставничества.

Тема 4. Руководитель как коуч

• Основная цель – развивать другого через партнерское взаимодействие (на равных)
• Основные ошибки в выполнении роли коуча: доминирование, не готовность к диалогу, боязнь отношений на равных, наличие готовых решений и неготовность их изменить
• Модель TOTE как универсальная модель оценки эффективности достижения цели
• Модель SCORE как универсальный алгоритм проведения анализа проблемной рабочей ситуации.

Тема 5. Инструменты руководителя как коуча

• создание партнерских отношений, основанных на открытости, уважении и доверии;
• обсуждение в формате «рамки результата» (Какова ситуация сейчас? Что мы хотим? Как мы поймем, что достигли результата? Что это даст? Как это сделать? Какой первый шаг? Какие договоренности?);
• баланс вызова и поддержки при обсуждении результатов, целей и планов; обратная связь в формате диалога, с применением открытых вопросов (Как ты сам оцениваешь ситуацию? Что получилось? Как тебе это удалось? Что можно было бы сделать иначе / улучшить? Какой будет твой следующий шаг?);
• технологии снижения в сотруднике «вмешательства» (сомнений, страхов, неуверенности, негативной оценки прошлого опыта) и повышения его потенциала (веры в себя, знания возможностей и альтернатив, наличие планов и перспектив).

Формы работы: работа в группах, тренировочные упражнения, индивидуальная работа мини-лекции.                                               

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:

Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения", автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж".

Условия проведения тренинга

Обучение по программе проводится в корпоративном формате под запрос компаний. Даты и время обучения согласовываются с компанией-Заказчиком.

Стоимость корпоративного обучения рассчитывается, исходя из деталей запроса Заказчика.

ОТПРАВИТЬ ЗАПРОС НА ТРЕНИНГ!

Тренинг

«Гарвардский метод в ведении переговоров»

В настоящее время, компании, которые работают с крупными клиентами сталкиваются с тем, что только снижением цен и предоставлением различных уступок (которые часто требуют такие компании) невозможно выстроить долгосрочные и взаимовыгодные отношения. Необходимо перестраиваться на другой стиль работы с такими клиентами. Важно вовлекать их в процесс СОВМЕСТНОГО поиска решений, выгодных обеим сторонам, вовлекать в некий совместный «мозговой штурм». Это само по себе требует знания определенной технологии и навыков. Но решение данной задачи осложняется еще и человеческим фактором: чувствами и особенностями восприятия клиента. Гарвардский метод позволяет преодолеть все эти сложности. Данный тренинг, поэтапно, шаг за шагом позволяет участникам освоить данную технологию, а, следовательно, и выйти на совершенно другой уровень переговоров с клиентом и взаимодействия с ним в целом.

Тренинг разработан для сотрудников, участвующих в ведении переговоров как с клиентами, так и с поставщиками.

В результате тренинга участники:

• Познакомятся с гарвардским подходом в ведении переговоров
• Научатся прояснять и согласовывать интересы сторон в ходе переговоров
• Освоят методы конструктивного ведения переговоров
• Смогут применять в своей практике методы перевода переговоров в конструктивное русло, даже если другая сторона ведет переговоры в другом стиле.

Длительность тренинга: 2 дня, с 10.00 до 18.00

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

Тема 1. Основные принципы гарвардского подхода в переговорах

• 5 основных стратегий ведения переговоров
• Стратегия сотрудничество: основные преимущества
• Особенности гарвардского метода: преимущества и сложности
• Основные правила ведения переговоров по технологии гарвардского подхода
• Отделяем позиции и интересы.
• Поиск согласия на уровне интересов, а не позиций
• Не торгуемся, а объединяемся против существующей проблемы

Тема 2. Прояснение интересов сторон

• Четыре уровня прояснения интересов: интересы текущие, интересы в долгосрочной перспективе (прогнозы), интересы личные, чувства каждой из сторон относительно обсуждаемой проблемы
• Активное слушание и вопросы как основные методы прояснения интересов сторон
• Прояснение текущих интересов
• Прояснение интересов в долгосрочной перспективе
• Прояснение личных интересов
• Распознавание чувств каждой из сторон
• Сохранение баланса на уровнях существо дело и взаимоотношения сторон
• Использование перехода во вторую позицию для прояснения интересов и чувств собеседника
• Техника «я высказывания» при озвучивании своих интересов и чувств относительно обсуждаемой проблемы.

Тема 3. Согласование интересов сторон

• Поиск поля пересечения интересов: технология. Составление списка интересов.
• Типы интересов (Д.Юри): безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью
• Линия время в переговорах: ориентировка хода переговоров на будущее (решение проблемы)
• Алгоритм предложения вариантов решений: формулировка проблемы, предложение вариантов
• Тактики и приемы согласования сторон: постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов, вынесение спорных вопросов за скобки, метод пирога и т.д.
• Основные правила поиска взаимовыгодных решений: отделить предложения вариантов от их оценки, предлагать большое количество вариантов и т.д.

Тема 4. Если вторая сторона не готова вести переговоры по гарвардскому методу

• Три основных метода перевода хода переговоров в гарвардский стиль: самостоятельно поддерживать это направление в ходе переговоров, бумеранг (возвращение инициативы второй стороне), поиск третьей стороны
• Основные методы стимулирования к гарвардскому методу ведения переговоров: поощрение критики, превращение атаки в проблему, вопросы и паузы, открытость для убеждения и опровержения, присоединение к чувствам и личности другого, перепроверка фактов, запрос об мотивах действий второй стороны, проверка понимания, прояснение непонятных вопросов, «если мы договоримся», «если не договоримся», «я готов отказаться»,
• Если вторая сторона использует манипуляции: тактики и приемы. Тактики: выявление факта манипуляций, вынесение этого факта на обсуждение, выражение сомнения в полезности использования такой тактики.

Формы работы на тренинге: мини-лекции, деловые упражнение, проигрывание и анализ рабочих ситуаций, видео-анализ.

ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ:

Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги "АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения", автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж".

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: по запросу. Оплата.

В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки. Информация о скидках.

ЗАПИСАТЬСЯ НА ТРЕНИНГ

Отзывы участников тренинга:

25-26 мая Корпоративный тренинг в компании "КонсультантПлюс. Информационные технологии", г.Казань, ведущая - Валерия Долгих

Ваши впечатления от обучения?:

«Впечатления самые положительные. Тренер – профессионал. Было интересно и очень полезно. Хочется применять полученные знания на практике, в работе»

«Тренинг был безусловно полезен, открыл процесс ведения переговоров с новой стороны, позволяющей заглянуть за барьеры, и дал новые возможности, практические отработки просто бесценны»

«Живой, вызывающий подъем тренинг, с внушительной практической частью»

«Тренинг был полезен, взяла новые инструменты и знания. Понравилось, что было много практических заданий. Сам материал Валерия доносила понятно и запоминающиеся»

«Интересный подход к ведению переговоров с учетом личностных особенностей клиентов и с выстраиванием процедуры критериев переговоров»

«Интересная информация в доступной подаче. Максимальное вовлечение в процесс, много практических отработок»

«Самые положительные и лучшие, заряд энергии и желания работать»

«Интересная программа, хорошая подача материала»

«Есть инструменты, которые возьму в работу»

«Спасибо за новый инструмент. Форма обучения понравилась, много практики, ситуаций было разобрано»

«Получила новые инструменты для ведения переговоров»

«Получил практические навыки ведения переговоров в сложных и тупиковых ситуациях»

«Все понравилось, очень наглядно проигрывали ситуации, применяя полученные инструменты»

«Профессиональный подход к обучению без воды и рекламы»

«Интересно, несколько необычно, много практической работы»

Оцените результаты обучения для вас лично: что, из полученного на тренинге, вы примените на тренинге в ближайшее время?

«Инструменты по определению критериев выбора, правильно вести переговоры»

«Процедура переговоров, выявление интересов другой стороны, как работать с восприятием другой стороны»

«Применение психологических аспектов при переговорах с клиентами»

«Подготовка к переговорам, переход с «позиционных торгов» на гарвардский метод ведения переговоров»

«Учитывать интересы клиента»

«Разбор по должности, личности, видеть себя на месте клиента, видеть ситуацию его глазами и делать дальнейшие шаги»

«Определение интересов сторон»

«Выявление интересов. Работа с эмоциями»

«Практически все»

«Установка процедуры и критериев»

«Задать процедуру в переговорах. Определить критерии выбора»

«Новые инструменты, процедуры и критерии»

«Внедрение теоретического материала в практику»

«Уже на следующий день буду «тренироваться» на клиенте»

«Учитывать интересы клиента на переговорах»