Тренинг
Тренинг Работа с возражениями
Авторская программа Валерии Долгих.
Уникальность программы: каждый участник отрабатывает на тренинге не менее 21 уникальной ситуации в роли продавца, а также участвует еще в 42 ситуациях в роли клиента и наблюдателя. За счет этого достигается очень качественная отработка изучаемых инструментов. Участники не просто бессистемно используют техники и приемы работы с возражениями, а начинают выстраивать целостную стратегию по привлечению клиента. Часть навыков у участников переходят на уровень автоматизма.
Тренинг разработан для: специалистов отделов продаж.
Цель тренинга: повысить мастерство участников при работе с возражениями и отказами клиентов.
В результате тренинга участники:
- Разовьют такие навыки продаж как: сбор информации о клиенте, выявление мотивов и потребностей клиента, аргументация, мотивация на дальнейшее сотрудничество
- Освоят новые техники и приемы, используемые при работе с возражениями и отказами
- Научатся не только использовать техники и приемы работы с возражениями и отказами, но и выстраивать эффективную стратегию ведения переговоров с клиентом
- Научатся лучше слышать, слушать и понимать клиента
- Научатся переводить отказ клиента в обсуждение возможного сотрудничества
Тема 1. Виды возражений и отказов
- Основные мотивы возражений. Типы возражений в зависимости от мотива: возражения интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения сомнения, возражения отговорки, возражения-торг.
- Особенность работы с каждым видом возражений.
- Типичные ошибки при работе с возражениями. Как обойти «защитные механизмы» при убеждении клиента
Тема 2. Технология работы с сомнениями и возражениями-мнениями
- Особенности работы с возражениями сомнениями. Слова убедители. Техники внушения клиенту уверенности в принятое решение о покупке.
- Возражения мнения («у вас дорого», «склад находится очень далеко», «у других то же самое, но дешевле» и т.д.)
- и особенности отработки таких возражений.
- Алгоритм работы с возражениями мнениями Основные приемы и техники работы с возражениями-мнениями
- Аргументация при работе с возражениями-мнениями. Виды аргументации: демонстрация выгод, «рисование картинок», сравнение, опора на факты
Тема 3. Особенности работы с возражениями-интересов
- Причины возникновения возражений-интересов («мы работаем с другим поставщиком и нас все устраивает», «нам ничего не нужно», «мы не работаем с такой продукцией», «мы работаем только с заводами напрямую» и т.д.).
- Как выявить истинный интерес клиента и учесть его для убеждения и переубеждения клиента
- Типы потребностей клиентов: модель УБЭП
- Алгоритм работы с возражениями - интересов
Тема 4. Работа с возражениями отговорками
- Причины отговорок («у нас нет денег», «решение принимает руководитель, я передам ему информацию, если его заинтересует мы перезвоним», «я подумаю» и т.д.)
- Как отличить истинное возражение от отговорки.
- 4 составляющих готовности к покупке
- Техники и приемы работы с отговорками
Тема 5. Работа с демонстративными возражениями.
- Особенности демонстративных возражений.
- Технология работы с демонстративными возражениями
- Как распознать демонстративное возражение и быстро подстроиться к нему
Тема 6. Работа с возражениями-торгом
- Возражения торг («у вас дорого», «дайте скидку 10%, тогда есть о чем говорить» и т.д.)
- Основные причины торга. Мотивы клиента при торге.
- Основные правила поведения при торге. Типичные ошибки при ведении торга.
- Как правильно делать уступки клиенту при торге.
- Как достигать максимального результата для продавца при торге, сохраняя лояльность клиента
Формат проведения тренинга: 80 % - практики, 20% - уникальной теории.
Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки.
 |
Валерия Долгих- руководитель направления "Продажи" в Центре "ТренерПРОФИ", тренер по продажам (провела более 300 тренингов продаж), автор книги"АНТИКРИЗИС. Продажи и продвижение: комплексные решения", автор методики по системной оценке работы продавцов ( розница), консультант по системным изменениям, направленным на увеличение продаж. Включена в список специалистов по консалтингу в энциклопедии "Кто есть Кто: лучшие специалисты в области продаж". |
СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ: для физических лиц - 18000 руб; для юридических лиц – 21000 руб., НДС не облагается. Оплата.
В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки. Информация о скидках.
Дата проведения: 16,17 марта. Другие даты проведения см. РАСПИСАНИЕ
Отзывы участников программы "Работа с возражениями и отказами клиентов"